摘要

本文針對混凝土企業在營銷管控中經常忽略卻容易造成損失的現象進行了匯總，給行業的經營管理人員以借鑒，預防企業在管理上產生漏洞，規避風險，提高企業的管理水平。

隨著混凝土企業的迅速發展，企業內專業管理人才就顯得更加匱乏。許多混凝土企業的經營者文化水平不高，缺乏企業的管理經驗，在傳統的家族式企業管理的模式熏陶下，導致混凝土企業的發展受到制約，內部管理混亂。 

下面是筆者在15年年底對混凝土企業的營銷管控中發現的問題進行歸納，以便更多的混凝土企業經營者從中吸取教訓，總結經驗，杜絕類似現象再發生，以有效提高企業的管理水平，促使企業健康持續發展。

一、營銷管控不力的實例

1、合同簽訂細節不注意，造成應收款無法回收。 

某混凝土公司與建筑公司簽訂了混凝土供銷合同，其中合同中約定，竣工驗收后3個月，支付工程尾款30%。但建筑施工完成2年了，甲方遲遲不肯組織驗收，按照合同的約定，竣工驗收后3個月才能支付尾款，這導致混凝土企業近千萬的尾款無法兌現。 

2、合同簽訂不規范，造成應收款追討困難。 

某混凝土企業與大型國企下屬建筑公司簽訂了混凝土供銷合同，按施工單位提供的合同版本進行簽。施工單位的注冊地在西安，在浙江境內承接高速公路，合同中約定如有違約，應到企業注冊地進行訴訟，混凝土公司為了能爭取到該業務，所以也同意該約定。

為了這部分應收款，混凝土企業組織律師來回多趟，收效甚微。

3、混凝土企業應收款風險評估工作不到位，造成間接受害。 

當地某家國家建筑施工總承包企業，在本地建筑業市場有一定的影響力，但由于對下屬掛靠的項目經理管理松懈，缺乏規范管理，任意以建筑公司的名義對外進行擔保，對外融資，盲目拓展業務經營范圍，最后兩名項目經理銀行借貸與民間高息融資達3個多億無法歸還。

由于涉及到建筑公司擔保，該建筑公司被法院查封，宣布破產，建筑公司欠當地3家混凝土公司的材料款達7000多萬無法追討。

4、混凝土企業繳納保證金承接業務風險大。

某施工單位由于資金緊張，要求混凝土企業繳納保證金500萬元給施工單位，混凝土業務由對方供應。但由于該施工單位低價中標，工程進行到一半無法延續，項目負責人逃之夭夭，混凝土企業除繳納500萬保證金外，還供應了近3萬方混凝土，貨款與保證金高達1500萬元，讓混凝土企業苦不堪言，經營困難。 

5、警惕開發商的陷阱，勿輕易上當。 

某房產開發商針對建材市場的競爭激烈勢態，安排人注冊一個貿易公司，對于工地上所用的鋼材、混凝土、模板、管樁等建筑材料全部由貿易公司出面進行招標采購，但所有的供應商也必須繳納一定額度的保證金，待工程結束后按銀行基準利率歸還。

項目總共混凝土量5萬多立方，分為三個標段，每個標段混凝土量為1.7萬立方左右，每個標段的保證金為200萬元，結果三家混凝土公司上當，貨款拖欠，保證金沒能兌現拿回，起訴該公司也是空殼公司，損失巨大。

6、故意利用質量隱患，來拖欠應收款。

某混凝土企業供應一商品房小區的混凝土，在全市組織的質量檢查中，被查出該小區有一幢房子12層板柱混凝土強度不達標。

施工單位反訴混凝土企業質量問題，并出示全市質量檢查發來工地上的停工整改通知，并要求混凝土企業賠償施工單位因為質量問題造成的系列損失500多萬元（塔吊租賃費、鋼管租賃費、工人工資、管理人員工資、耽誤工期罰款、水電費、模板等）。

7、生產服務拖后腿，造成方量受損失。

某混凝土公司生產服務管理跟不上，經常混凝土車接不上，工地上工人怨氣大，造成每次澆筑混凝土時簽單員在回單上簽“因本次混凝土供應接不上，扣除混凝土20方等字”。

回單送到混凝土公司，公司以為工地開玩笑，也不當回事，業務員也沒有及時對賬。到年底一對賬，發現一年來扣除混凝土2000多方，施工單位以混凝土企業默認為由，拒付2000多方的混凝土款。

8、固定銷售價格，混凝土企業貪小失大。

某商務中心開發商為了降低開發成本，在對原材料采購上采取先支付部分貨款的方式，壓低價格采購。混凝土采購以固定銷售價格方式，不管市場價格升或降，不調價，C25強度的混凝土的價格為250元每立方，并先支付500萬材料款。某混凝土公司為了先拿500萬元材料款來周轉，雖然低價出售，還是把合同簽了。

后來由于水泥等原材料調價，生產成本直線上升，混凝土企業每供應一立方混凝土虧損15～20元，無奈之下混凝土企業只有降低強度來操作，最后檢測發現強度C30的混凝土不到C20，后因加固花費200多萬元。

9、弄巧成拙帶來的后果。

某混凝土企業在供應一工地的混凝土大型基礎，混凝土用量約4800立方，一次性進行澆筑。該混凝土企業負責人在白天供應中得知現場不過磅，通知生產線晚上每車8方改發7方，22點后每車改發6方，到0點后每車發4.5立方。

到下半夜工地值班人員發現攪拌車卸料不對，便現場抽查3車混凝土，經過抽查發現全部只有4.5立方，工地負責人要求該項目全部混凝土皆按每車4.5立方結算。因為合同中有明確的約束，所以混凝土企業只好啞巴吃黃蓮。

10、回單簽字非合同指定人員，造成催討應收款取證難。

某混凝土企業在與施工單位簽訂混凝土供應合同時強調送貨單簽字人為“張三”，在開始供應時施工單位簽字也為“張三”，后來簽字改為“李四”，對賬時業務員曾提出過異議，但施工單位解釋為“張三”回家有事，過段時間就回來，暫時由“李四”代替簽收，混凝土企業也沒當回事了。

最后到工地結算，應收款催討沒結果，混凝土企業對方起訴時，對方不認可“李四”的簽單，否認工地曾有此人，混凝土企業找不到施工單位支付“李四”工資福利的任何證據，導致法院判決困難。

11、業務員管理失控，挪用應收款追討難。

某混凝土業務員趁企業管理不到位，私自挪用應收款拿去賭博。在年前，因該業務員賭博數目較大，無心工作，不停地想辦法借錢與收公司的應收款。最后經人舉報和公司派人核實，才發現公司已經被挪用應收款400多萬元，業務員無力賠償，公司報案被刑拘。

12、業務員拿現金去換承兌風險大。

某混凝土企業業務員利用財務管理的漏洞，私自將工地收取的現金或現金支票拿去換取承兌來賺取差價。在去年下半年，該業務員將在社會上換來的150萬元承兌拿到公司交應收款，公司將承兌給予原材料供應商，供應商到期拿到銀行才知道該承兌是已經被銀行通知掛失的廢票。

混凝土企業的迅速發展，造成行業專業人才短缺，但不斷積累經驗與創新，相信能更好的在管理上有所提升，并能規避更多的管理漏洞及風險，提高企業的管理水平，促進企業及行業的健康持續發展。